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汽RU赁业务之全方位解析
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发布旉 : 2017-04-19
1、第一步:(x)定位
“凡事预则立不预则废”,没有清晰的战略定位,也就无法开展接下来的一pd复杂的业务运营体pd设?/span>
商业中的战略概念其实最早源自军事领域,本义是“驱动军队抵辑ֆ战地点”。战略定位学大师杰克·特劳Ҏ(gu)据军事中“选择x地点”的概念提出定位观念Q用以界定企业经营要创造的外部成果。具体而言Q也是企业在外部市(jng)场竞争中如何界定能被֮?j)智接受的定位,q回q头来引领内部运营,从而把企业产生的品和服务被顾客接受,q{化ؓ(f)企业的业l和核心(j)竞争力?/span>
作ؓ(f)汽R融资U赁业务Q在开始业务之前的战略定位意义重大。只有前期定位的清晰Q才可以带来后期产品设计、渠道策略、中长期收益以及(qing)未来业务的健康长q发展?/span>
q些定位一般而言可以通过以下的自问方式获得一个简要的思\Q?/span>
1. 我们的目标客h谁?
2. 我们的品定位是什么?
3. 我们的渠道在哪里Q?/span>
4. 我们未来渠道的优势是什么?
通过q几个简要的问题Q基本可以获得一个思\。下面从其中两个最重要的品定位和渠道定位来做一下详l介l?/span>
Q?Q品定?/span>
按照目前的市(jng)情来看,汽R金融?jng)场主要被银行和汽R金融公司占据。虽然目前也有P2P公司或者小贷公怸导的车抵贷品,但汽车融资租赁公怸要的竞争Ҏ(gu)q是银行和汽车金融公司?nbsp;
上表只是要ȝQ其出发点只有一个,那就是切记要发挥汽R融资U赁的优势来l自q产品定位Q不拿自q短板和别人的长处L。关于品的定h(hun)以后再找Z(x)切磋




案例Q?/span>
下面是一个经销商集团的汽R融资U赁业务切入案例Q希望从案例大家可以收获一些定位的思\?/span>
背景信息Q?/span>
S集团是全国前100位的汽Rl销商集团,一q新车销?0000台左叟뀂按照目?0%的整体贷ƾ渗透率Q因为没有考虑批发渠道销售的车辆融资Q所以取?jin)较低的渗透率比例Q,每年合同量是12000单?/span>
如果取?0%的^均审扚w过率(l合考虑银行和汽车金融公司因素)(j)Q则全年实际的申h量大致?2000/(70%)=17140单,那么׃银行和金融公司较低的审批通过率一q被拒绝的客户大致有17140*30%=5140单。其实这是一块可以切入的潜在?jng)场。如果从里面抓取相对来说资质好一些的?0%Q差不多有17140*20%?430单左叟?/span>
q部分客P因ؓ(f)银行不批、金融公怹不批Q所以在定h(hun)上,利率可以偏高Q从而抵消可能的高风险。同时从集团整体收益分析Q之前银行和金融公司不批hD集团销量减,现在对于集团来说也多卖了(jin)车子从而生更多的l合收益?/span>
所以在实际业务开展中QS集团先内部聚焦,定位无厂商金融的汽R品牌、无贴息?j)销的汽车品牌、审扚w过率较低的汽R品牌Z务第一梯队Q设计多U保证金Ҏ(gu)的新产品、打包融资的C品、特色促(j)销易融资方案的产品{来撬开?jng)场?/span>
【竞争分析?/span>
银行Q优质客P公务员,商hQ企事业单位人员Q?/span>
金融公司Q基本客P同时׃L厂脓(chung)息,使得金融公司有非竞争性优势)(j)
融资U赁公司客户QAcdP或者A+,A-
【设定品定位?/span>
高通过率:(x)审批门槛低,敞口大(做银行和金融公司未审扚w过的补~客P利率水^E高Q?/span>
产品差异化和丰富化:(x)产品设计灉|Q可以把产品、服务打包(捆绑保养和维修,提高售后q厂率)(j)
大力推广直租Ҏ(gu)QU集采优惠让利)(j)
大力推广公牌客户Q直U?售后回租l合Q利用公车改革方案和节税Ҏ(gu)
Q?Q渠道定?/span>
渠道定位和汽车融资租赁公司的l成有密不可分的关系。如果本w就是汽车经销商集团,那么一般都采取集团渠道?渠道外的模式l合。而如果融资租赁公司本wƈ没有4S店做依托Q那么一般都采用外部SP渠道拓展也进行?/span>
对于l销商集团而言Q由于渠道内是自q4S店,所以一般会(x)加上行政命o(h)推行保C品的推广。但是如果设计的产品竞争力不I4S店往往在推q上?x)有抵触心(j)理。所以一般都?x)内外兼修,一斚w可以有效提高产品竞争力,q且利于?qing)时抢占市(jng)场。如果品在渠道外都做的很好Q自q4S店没有理由做不好?/span>
2、第二步Q预?/span>
_的预管理对于决{至关重要,在业务预之前一般而言Q品的定位、未来的?jng)场规模都已l敲定ƈ有效分解。接下来Q从收支分开的角度,预算q可以拆分ؓ(f)以下四大块:(x)
Q?Q规模预?/span>
q里的规模分Z务规模和人员规模?/span>
在确定了(jin)主营产品和渠道之后,每一个品的预期规模是预核首先要解决的问题。一般结合投资层的指标,理层都?x)有具体的指标分解,从而细化到分阶Dc(din)分产品、分渠道的数字化呈现Q从而辅助后l的预算?/span>
而从人员构成上来_(d)׃汽R融资U赁公司是轻资cȝ公司QHeadcount卛_工hC直接影响业务的发展和成本收益的测?/span>
Q?Q收入预?/span>
说白?jin),也就是融资租赁公司的整体收益。这里主要是合同收益Q融资租赁公怸营业务是融资放款Q每个月放了(jin)多少ƾ,收入?jin)多利息。月度、季度、年度L益)(j)。这里的详细核算方式每一安有不差别,因ؓ(f)q与产品l构、业务指标、资金综合成本都有很大的关系。实际的算中,需要结合品的收益和完成进度推演整个未来的收益情况?/span>
比如Q某融资U赁公司业务开展的三种产品设计l合Q?/span>
低利率品:(x)利率13%左右Q业务占?0%左右Q,和汽车金融公叔R险差不多Q逾期率千分之五以下)(j)抢一部分汽R金融公司没有贴息的品,同时加强渠道覆盖Q简化手l?/span>
中等利率产品Q利?6%左右Q业务占?0%左右Q:(x)被厂商金融拒掉的客户Q有一定风险,但是风险可控Q逾期率千分之七左叻I(j)
高利率品:(x)利率19%左右Q业务占?0%左右Q,短U?个月以内的,或者资质特别差的客P高风险的客户Q逾期率可以超q百分之一Q百分之一点五以下Q?/span>
同时Q还需要结合每一家汽车融资租赁公司的盈利模型分版块核自q收益情况q做好汇怅R比如大客户q利、按揭服务费用收入等?/span>
Q?Q成本费用预?/span>
对应主营业务的所有成本费用支出,包括资金成本、坏账准备等Q如果第一q是要拿?jng)场规模Q那么这一块需要考虑充分Q都需要考量q去。只有扣除成本费用之后的净利润才是真正的收益。说白了(jin)Q净息差的高低或者说ROE的高低才是衡量汽车融资租赁公司的核心(j)盈利指标。在q里不仅需要核资金的使用成本所体现的胦(ch)务费用,q需要把未来的营业成本和理费用都测清楚?/span>
金融机构的核?j)竞争力Q其实就是风险控制的水^。如果未来有很好的运营水q_支撑Q进一步优化运用杠杆比例,提升盈利则指日可待?/span>
Q?Q现金流量核?/span>
实际的业务操作中Q基本每天都?x)有新增的融资放ƾ,而未来也?x)固定和非固定的收入q̎。细化到未来每一天、每个月、每个季度的现金量预测Q可以提前做好胦(ch)务资金规划,Z业的资金拆借筹措提供可靠的支持。比如,预算中发现在未来的一定期限内Q企业现有资金无法满x增放N求,必须最q在什么时候完成增资。这样可以ؓ(f)理层提供必要的决策支持?/span>
一、徏议厂商或l销商采用汽车“融资租赁销售”模?/span>
鉴于对目前国内汽车市(jng)场和融资U赁业务的基本了(jin)解,我们汽R销售商通过与租赁公司合作的形式开展融资租赁业务,实施融资U赁和销售一条龙服务。通过汽R融资U赁辑ֈ?j)进产品销售,扩大?jng)场占有率,增加企业利润q达到双方共赢的目的?/span>
二、汽车融资租赁业务流E说?/span>
即由U赁公司Q出U方Q按照承U方的要求从汽R供应商处购进汽RQƈ出租l承Uh使用。租赁合同签订后Q由承租Ҏ(gu)U赁合同规定支付20Q-30Q的U赁保证金及(qing)相关手箋贏V租赁期_(d)一般ؓ(f)1?q_(d)原则上不过3q_(d)由承U方按租赁合同规定分期向U赁公司支付U金Q一般每月支付一ơ)(j)Q出Uh则把U赁汽R的用及(qing)理{权利和义务转移l承U方Q即承租Ҏ(gu)有对U赁物的使用权,而所有权由出Uh所有。租赁期间由汽R供货商提供R辆的回购担保Q一旦承U方q约拒付U金Q由U赁公司?x)同供货商启动R辆回购程序,收回U赁车辆q予以处|。汽车的l护、保ȝ承租责。租赁期满后Q承U方在完全支付完毕租赁合同约定的U金后,由出U方释放U赁物的所有权Q承U方以名义货仯得设备的所有权?/span>
三、汽车融资租赁业务流E?/span>
1、承Uh向租赁公司提出汽车融资租赁业务的甌q提供有兌料;
2、租赁公司对承租行项目审查ƈ通过Q?/span>
3、承Uh向租赁公司提供租赁担保(财抉|或个人无限责L保)(j)Q?/span>
4、租赁公司对承租人的担保q行公证备案Q?/span>
5、租赁公司、承Uh与汽车供货商{订买卖合同和R辆回购担保合同;
6、租赁公怸承租人签订融资租赁合同;
7、承Uh支付U赁保证金后Q上qC合同生效Q?/span>
8、租赁公司向供货商支付货ƾ;
9、供货商向租赁公司提交R辆发及(qing)提货单据Q?/span>
10、租赁公司凭供货商有效发及(qing)单据向R辆管理部门办理牌证和登记手箋Q?/span>
11、租赁公司按合同U定向承Uh交付车辆Q?/span>
12、承U方以租赁公ؓ(f)受益人按合同U定向保险公司投保R辆相关保险:(x)
13、承Uh按合同规定向U赁公司支付U金Q?/span>
14、租赁公怸承租人按U定q行余值处理;
15、合同结束,U赁公司向承Uh出具U赁物g所有权转移证明?/span>
一、合同诈?/span>
具体表现Q?/span>
承租构经实力、U能力与担保能力Q?/span>
伪造汽车销售发与机动车登记证Q?/span>
承租Z汽R供应商恶意串通;
车辆重复融资?/span>
应对措施Q?/span>
Ҏ(gu)Uh充分调查Q特别是承租人的工作单位、稳定性、R辆与工作的匹配度{;
合同中明声明承Uh、担保h提供的材料可作ؓ(f)法律证据Qv震慑作用Q?/span>
遇到诈骗后,q速报案,同时加强与警Ҏ(gu)通避免将案g归ؓ(f)民事l济U纷而拒l立案?/span>
二、租金拖?/span>
具体表现Q承Uh不能按时或额交U租金?/span>
应对措施Q?/span>
?qing)时了(jin)解原因Q必要时立即采取法律措施Q?/span>
汽R应装有一部或多部GPSQ?/span>
如必自行处|或执行Q可选择汽R行驶途中Q避开承租人的势力控制范围?/span>
三、R辆被无权处分
具体表现Q?/span>
考虑到操作便利性、税收成本、后l问题等斚wQ汽车融资公怸承租人ƈ不一定办理R辆过P其是售后回U模式。在实务中,q加大了(jin)融资U赁公司的风险?/span>
应对措施Q?/span>
避免机动R登记证、行驶证、发等权证登记于承Uh名下Q?/span>
如无法避免,则在合同中明约定R辆已抉|l汽车融资租赁公司,q在登记机关办理抉|权登讎ͼ
在R辆显著位|标识,让第三方明晰该R为租赁R辆;
Ҏ(gu)《中华h民共和国最高h民法院关于审理融资租赁合同纠U适用法律问题的解释》(以下U“《融资租赁司法解释》”)(j)W九(ji)条的规定Q证明第三h属于负有交易旉按照法律、行政法规、行业或者地Z部门的规定?/span>
四、R辆被查封、扣留的风险
具体表现Q?/span>
U赁车辆若设计刑事案件或其他U纷Q可能会(x)被法院查扣抹{虽然依据公安部颁布的《公安机兛_理刑事案件程序规定》第六十一条规定要求公安机兛_拍摄或者制作以反映原物外形或者内容的照片、录像后q还车辆Q但实务操作中难度不?/span>
应对措施Q?/span>
汽R融资U赁公司应积极争取公安机兛_(qing)法院对R辆所有权的认可,包括递交购买合同、发、融资租赁合同、机动R登记证等一pd证明材料Q?/span>
在融资租赁合同中明确U定在上q情形下Q汽车融资租赁公司有权解除合同ƈ要求承租人提前支付全部剩余租金及(qing)q约金,?qing)时向承Uh发出解除合同通知书,q要求承担相应责仅R?/span>
五、R辆被盗抢、毁损与灭失
具体表现Q?/span>
在汽车融资租赁中Q汽车的所有权与用权分离Q虽然汽车的l修、保充R安全性责d由承Uh承担QR辆被盗、毁损及(qing)灭失风险亦由承租人承担,但是为充分保障自w权益ƈ从有效控制维权成本的角度考量Q汽车融资租赁公司必d分重视R辆的被盗抢、毁损及(qing)灭失风险?/span>
应对措施Q?/span>
要求承租C险,监督承租人及(qing)时、有效箋保;
保安装GPS以及(qing)GMS防盗pȝQ定时检查,?qing)时l护?/span>
六、被交通行政处|及(qing)被第三h索赔的风?/span>
具体表现Q?/span>
对于融资U赁车辆在发生交通事故后的风险,同R辆涉?qing)刑事、民事案件而被查封、扣押的风险有相同之处,也有不同之处。相同之处在于由于对融资U赁法律关系的不甚了(jin)解,致司法?qing)执法机兛_实务中惯性地涉事R辆当做承Uh所有R辆进行扣|特别是在一些汽车融资租赁业务中Q相关登记ƈ未登记在汽R融资U赁公司名下时。不同之处在于若汽R融资U赁公司在操作融资租赁业务时Ҏ(gu)Uh的认定存在过错,如承Uh然h时其q未取得机动车驾驶证Q而当承租Zؓ(f)物流企业Ӟ该企业ƈ未取得道路运输经营许可证{资质或者资质已q有效期{情形下汽R融资U赁公司仍然开展融资租赁业务,汽R融资U赁公司需要承担一定的责Q?/span>
应对措施Q?/span>
在操作融资租赁业务时Q对承租人做全面的适格承租调查Q?/span>
在融资租赁合同中明确U定Q承UhW合使用U赁车辆q开展相关业务的一切资质条Ӟq承诺由于该原因D的一切损失及(qing)索赔均由其承担,若汽车融资租赁公司承担责ȝQ事后可向其q行q偿Q?/span>
U极与交通执法机兌行沟通协调,争取其对车辆所有权的认可进而做出合理处|措施;
与交警指挥中?j)或者R辆管理所保持良好合作关系Q在出现公司所有R辆号码的q规、过L(fng)事项时能?qing)时通知到公司?/span>
七、R辆质量瑕疵风?/span>
具体表现Q?/span>
在汽车融资租赁业务中Q汽车融资租赁公司是Z承租人对车辆?qing)供应商的而选择而购买R辆交由承Uh使用Q汽车融资租赁公总收取U金Q供应商直接向承Uhq行交付q由承租行验收确认,汽R融资U赁公司q不对R辆的质量承担M责QQ除非有证据证明其对承租人选择车辆或供应商q行?jin)干扎ͼq在一些厂商系的汽车融资租赁公司开展业务的q程中发生的概率更高?/span>
应对措施Q?/span>
在融资租赁合同中明确U定汽R融资U赁公司q未q涉承租人对U赁物及(qing)供应商的选择QR辆质量瑕疵与其无养I承租Z得以此ؓ(f)借口拒绝履行交纳U金的义务?/span>
在实务中Q一些汽车融资租赁公ؓ(f)规避风险也ؓ(f)操作的便利性,?x)采用委托购买的方式Q委托承Uh购买车辆Q根据委托代理原理,代理人的代理效果最l归于被代理人即汽R融资U赁公司Q但是购买过E中的行为却是由承租人做出,其作为受托方充分行其对车辆和供应商的选择权和定权,依据自己的技能独立自主选定向供应商购买车辆。通过上述操作Q能有效防范汽R融资U赁公司出现因干扰承Uh的选择权而带来的相应责Q?/span>
八、“营改增”带来的E收风险
具体表现Q?/span>
Ҏ(gu)财税[2013]37受关于在全国开展交通运输业和部分现代服务业营业E改征增值税试点E收政策的通知》(U?7h”)(j)的规定(已由财政部、国家税务d?013q?2?日联合下发的《关于将铁\q输和邮政业U_营业E改征增值税试点的通知》,U?06h”替代)(j)Q从2012q??日在上v开始试点的交通运输业?qing)部分现代服务业营业E改征增值税试点已经?013q??日扩展到全国范围。汽车融资租赁作为有形动产租赁,属于营改增的试点范围。“营改增”后Q汽车融资租赁中直租模式业务的税率实际从5%提高?7%Q但是购买汽车环节的增值税可以抉|Q实际税负ƈ未随着E率大幅提升。然而在回租模式中,׃承租人出售R辆的行ؓ(f)不征收增值税也不征收营业E导致承Uh不一定愿意开具发,对于承租Zؓ(f)自然人的更不可能开P汽R融资U赁公司也就无法q行q项E的抉|?/span>
应对措施Q?/span>
加强对胦(ch)务部门的工作要求Q对E收政策以及(qing)当地E务机关的操作口径作充分?jin)解和沟通,此外Q胦(ch)务部门必L据?06h”的规定扣除承租人收取的车辆本金h后以?qing)对外支付的借款利息Q包括外汇借款和h民币借款利息Q、发行债券利息后的余额计算销售额Q?/span>
直租模式中要求供应商开L(fng)极要求回U模式业务中的承UhQ亦Z应商Q开具发,因ؓ(f)Ҏ(gu)?06h”的规定Q虽然不得开具增值税专用发票Q但可以开h通发,q有利于定车辆本金h金额Q即使不开具发也应要求其开L(fng)应收据?/span>

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